營(yíng)銷(xiāo)，一味地去模仿大企業(yè)，搞事？

營(yíng)銷(xiāo)，猛力豪氣大手筆？

營(yíng)銷(xiāo)，就是美好言語(yǔ)編制故事？

也許是，但我還是更相信經(jīng)過(guò)實(shí)證的科學(xué)依據(jù)，比如這十個(gè)理論，看看它們能啟迪我們么？

（1）馬太效應(yīng)

（2）酒水與污水定律

（3）水桶理論

（4）零和游戲

（5）禁果效應(yīng)

（6）美女效應(yīng)

（7）華盛頓合作規(guī)律

（8）奧卡姆剃刀定律

（9）出丑效應(yīng)

（10）暈輪效應(yīng)

一、馬太效應(yīng)（Matthew Effect）

強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱

老子所提思想：“天之道，損有余而補(bǔ)不足。人之道則不然，損不足以奉有余?！薄榜R太效應(yīng)”就是老子思想中的“人之道”思想，而“天之道”可用國(guó)家整體意志來(lái)比喻，國(guó)家意志表現(xiàn)為削弱范圍內(nèi)強(qiáng)的個(gè)體，補(bǔ)足其他弱勢(shì)個(gè)體。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，站在企業(yè)主角度，或者消費(fèi)者群體角度：越優(yōu)秀的產(chǎn)品、品牌，越被賦予更高的美譽(yù)、溢價(jià)。越low的產(chǎn)品、品牌，越被賦予更低的評(píng)價(jià)、定價(jià)權(quán)利。

比如iPhone產(chǎn)品被排隊(duì)爭(zhēng)購(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格高出實(shí)際價(jià)值那么多以后，依然受人愛(ài)戴，銷(xiāo)量節(jié)節(jié)高。

比如，各類(lèi)產(chǎn)品代工廠，接著巨量的訂單，仍然沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。他們產(chǎn)出了產(chǎn)品的主體部分，拿著極低的利潤(rùn)額（相比代工甲方），最大塊利潤(rùn)全在品牌商那里。慢慢地，知名品牌商擁有了越來(lái)越多的話語(yǔ)權(quán)和財(cái)富；而代工廠、不知名同品類(lèi)品牌（注意同品類(lèi)）越來(lái)越?jīng)]有主動(dòng)權(quán)，利潤(rùn)率被壓榨地格外低。

比如一個(gè)中學(xué)班級(jí)，成績(jī)考得好的學(xué)生，能得到老師的贊揚(yáng)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還有機(jī)會(huì)繼續(xù)座前排；而成績(jī)考得差的同學(xué)，不但要被批，還沒(méi)有選座位的權(quán)利，繼續(xù)流落于后排“學(xué)渣區(qū)”。

明白了馬太效應(yīng)，我們來(lái)看上文強(qiáng)調(diào)的“同類(lèi)品牌”，這是創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該把控的重點(diǎn)！在馬太效應(yīng)的致使下，同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，與大品牌擺在一起，甚至價(jià)格還更低，消費(fèi)者依然會(huì)傾向大品牌?！百I(mǎi)這個(gè)牌子嘛，這個(gè)牌子好！”、“大家都買(mǎi)的這個(gè)牌子！”、“那是什么雜牌子？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)呢?！?/p>

所以，創(chuàng)業(yè)公司要擺脫馬太效應(yīng)，最簡(jiǎn)單有效的方法是：綜合自身特點(diǎn)，以獨(dú)特的視角，走一個(gè)沒(méi)有大品牌的品類(lèi)。

比如，以前我在“非主流朱”公眾號(hào)中說(shuō)過(guò)，自拍桿為什么火？為什么幾萬(wàn)元資產(chǎn)的小作坊生產(chǎn)的自拍桿，可以月銷(xiāo)6萬(wàn)根？原因之一就是他們找對(duì)了品類(lèi)，幾乎絕對(duì)避免了馬太效應(yīng)。他們將這個(gè)拍照附件產(chǎn)品定位為：娛樂(lè)產(chǎn)品+手機(jī)配件。而如果你一五一十的定位產(chǎn)品為：攝影器材配件。那么，佳能、尼康這類(lèi)全球性企業(yè)將瞬間秒殺你。

二、酒水與污水定律(Wineand Sewage Law)

及時(shí)清除“垃圾”

把一匙酒倒進(jìn)一桶污水，得到的是一桶污水；把一匙污水倒進(jìn)一桶酒，得到的還是一桶污水。

正如“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。

我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，都清楚定位、聚焦、品類(lèi)擬定?？蛇@些都是對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)研究。

相反，在大量的文獻(xiàn)中，很少有作者觸及企業(yè)（產(chǎn)品）避短的問(wèn)題，企業(yè)（產(chǎn)品）短板，對(duì)我們的影響有多大？

比如：淘寶起初的定位：“為中國(guó)人提供網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)的安全平臺(tái)”。然后，在定位理論、聚焦原則的遵循下，持續(xù)深化核心優(yōu)勢(shì)?？涩F(xiàn)實(shí)吶，總是給我們節(jié)外生枝。

就像在淘寶數(shù)千家店鋪中，總有一家賣(mài)假售假；在數(shù)千條賣(mài)家規(guī)則中，總有一條考慮不夠周全。而在人民大眾的神經(jīng)中：“好事是自然，壞事絕不容忍”。人們總是在意自己失去了什么，卻直接忽略得到了什么。

經(jīng)過(guò)一次傳播，二次傳播……壞事被越放越大。淘寶上低概率的售假（客觀分析），淘寶被冠上了“專(zhuān)賣(mài)假貨水貨的地方”；天貓商城的一條規(guī)定推出得不恰時(shí)機(jī)，2011年10月發(fā)生了“淘寶十月圍城事件”。

在巨大的輿論壓力下，淘寶啟動(dòng)了全新的寶貝管理程序，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)大面積售假，永久封店；對(duì)于淘寶小商家的細(xì)節(jié)管理上，馬云揮淚作出了五項(xiàng)讓步。

再比如，中國(guó)移動(dòng)公司，大型央企，世界500強(qiáng)。在移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)方面，無(wú)論是戰(zhàn)略、技術(shù)、服務(wù)，都還算負(fù)責(zé)任。別看這公司大，一樣有“垃圾”出現(xiàn)，比如某些市級(jí)城市的子公司，間接消耗客戶(hù)話費(fèi)，這種情況非常少，但有一例便足夠。你看，現(xiàn)在上網(wǎng)隨便一搜，一大把關(guān)于移動(dòng)公司亂扣費(fèi)的新聞。

所以，對(duì)于我們不能盡善盡美的時(shí)候，至少零容忍“垃圾”出現(xiàn)。

三、 水桶定律：（Buckets effect）

注意團(tuán)隊(duì)中的薄弱環(huán)節(jié)

一只水桶能裝多少水，這完全取決于它最短的那塊木板。

這個(gè)理論大家很熟悉吧！看到這個(gè)理論，很多童鞋就開(kāi)始質(zhì)疑“定位”，不是說(shuō)消費(fèi)者是否能記住你，是否愿意消費(fèi)你，主要在于我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力（長(zhǎng)板）嗎？

如果我們?cè)倩ê芏嗑θヌ嵘贪?，那我們長(zhǎng)板不是不突出了？或者說(shuō)，產(chǎn)品變成了一個(gè)“好好先生”，沒(méi)有短板，也沒(méi)有長(zhǎng)板了？

因此，在將水桶理論運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的時(shí)候。我們是需要注意，而不是注重“團(tuán)隊(duì)中的薄弱環(huán)節(jié)”（這個(gè)“團(tuán)隊(duì)中”包括團(tuán)隊(duì)中的人、產(chǎn)品、品牌等）。

換言之，我們依然需要集中力量在優(yōu)勢(shì)點(diǎn)（定位）上，并注意團(tuán)隊(duì)中，哪些人、產(chǎn)品細(xì)節(jié)拖了后腿?！緩?qiáng)調(diào)：這里是需要“注意”，而不是“注重”】

“酒與污水定律”與“水桶定律”不同。前者討論的是組織中的破壞力量；而木桶理論中，最短的木板是組織中有用的一個(gè)部分，只不過(guò)比其他部分差一些，你不能把它們當(dāng)垃圾扔掉。

比如，之前我有聊過(guò)swell bottle 水杯，它是高檔品（高質(zhì)品）。外觀極度精致；能在特殊環(huán)境下保熱12小時(shí)；304鋼制作。

作為高檔水杯，它的第一基礎(chǔ)是質(zhì)量與美觀，第二基礎(chǔ)是較高的價(jià)格。缺一不可。

而在木桶理論下，如果Swell Bottle 有質(zhì)量缺陷（短板），你不可能直接放棄質(zhì)量吧！如果Swell Bottle 有價(jià)格短板（比如價(jià)格特別高，或者價(jià)格像批發(fā)實(shí)用商品一樣特便宜），你不可能放棄價(jià)格改變吧！（任性定不合理高價(jià)or 迎合所有大眾讓價(jià)格特別實(shí)惠，注意它是高檔品）

所以，木桶理論是研究基礎(chǔ)要素與延伸要素的問(wèn)題，不能丟掉短板要素；而酒與污水理論是零容忍的問(wèn)題，我們需要丟掉“垃圾”。

四、零和游戲：（Zero-sum Game）

與企業(yè)，我們要追求無(wú)競(jìng)爭(zhēng)交集；

與消費(fèi)者，我們要降低零和博弈矛盾。

零和游戲原理是指參與者雙方進(jìn)行“游戲”，一方所得，即是另一方所損。游戲的總成績(jī)永遠(yuǎn)為零。

曾經(jīng)一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)過(guò)：“當(dāng)市場(chǎng)中，全部企業(yè)都清楚產(chǎn)品定位以后，市場(chǎng)中將不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

試想，全部企業(yè)都明白產(chǎn)品定位以后，就像現(xiàn)在全部企業(yè)都明白需要給產(chǎn)品加一個(gè)Ip（品牌）一樣。我們都能客觀地分析市場(chǎng)。明白市場(chǎng)中哪些品類(lèi)已經(jīng)被其他企業(yè)牢牢站住了，哪些品類(lèi)還有空缺，或者還可以創(chuàng)造哪些新品類(lèi)。

而在產(chǎn)品定位不清楚的時(shí)候，我們只要賣(mài)同種產(chǎn)品，就會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)。也就是，同種產(chǎn)品定位上有交集，在銷(xiāo)售同種產(chǎn)品的企業(yè)間存在“零和游戲”。我漏掉的消費(fèi)者就在其他企業(yè)那里去了；其他企業(yè)漏掉的消費(fèi)者就在我企業(yè)來(lái)了。

但當(dāng)企業(yè)都清楚產(chǎn)品定位以后，市場(chǎng)中的企業(yè)將沒(méi)有“零和游戲”，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。

你看，以男生休閑裝產(chǎn)品為例。當(dāng)這類(lèi)企業(yè)不清楚產(chǎn)品定位的時(shí)候，他們所謂的產(chǎn)品定位是這樣的：

1.潮流前線的男生休閑裝；

2.時(shí)尚前沿的男生休閑外套；

3.簡(jiǎn)約主題的男生T恤；

4.男生休閑褲；

5.學(xué)院風(fēng)男生休閑外套；

6.都市時(shí)尚男生休閑裝；

……

你有沒(méi)有注意到，這些男生休閑裝產(chǎn)品定位中，全部有交集？

2和3，它們之間的“簡(jiǎn)約時(shí)尚T恤”，是交集；

4和1，它們之間的“前線潮流男生休閑褲”，是交集；

6和2，它們之間的“都市前沿時(shí)尚的男生休閑外套”，是交集；

……

在同一個(gè)類(lèi)別下（男生休閑裝），各企業(yè)看似走心的產(chǎn)品定位，其實(shí)根本不精準(zhǔn)，與其他企業(yè)的產(chǎn)品定位上有交集。有交集就意味著有“零和游戲”，也就意味著我沒(méi)賺到的顧客，就被你賺到了。同類(lèi)企業(yè)間存在競(jìng)爭(zhēng)。

同樣以男生休閑裝產(chǎn)品為例。當(dāng)這類(lèi)企業(yè)全都清楚產(chǎn)品定位后，他們的產(chǎn)品定位將是這樣：

1.韓風(fēng)簡(jiǎn)約時(shí)尚的中檔次手繪休閑圓領(lǐng)T恤；

……

2.中國(guó)潮流前線的低價(jià)位男生休閑長(zhǎng)褲；

……

3.XX大師國(guó)際頂端定制暖色系男生休閑襯衣；

……

隨著市場(chǎng)買(mǎi)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈嚴(yán)峻，企業(yè)將會(huì)越來(lái)越明白產(chǎn)品定位，也會(huì)將產(chǎn)品類(lèi)別定得越來(lái)越精細(xì)，理論上可以無(wú)限細(xì)分下去，這就是說(shuō)，產(chǎn)品類(lèi)別越是分得精細(xì)，同類(lèi)產(chǎn)品間的交集越小，“零和游戲”競(jìng)爭(zhēng)越小，同類(lèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸消失。

當(dāng)然，在大多企業(yè)都明白產(chǎn)品定位以后，要真正達(dá)到?jīng)]有“零和游戲”競(jìng)爭(zhēng)，還需要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系高度成熟。

以上是從企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)說(shuō)的。如果從企業(yè)與消費(fèi)者之間的角度來(lái)說(shuō)，也存在“零和游戲”。

企業(yè)若想得到更多的利潤(rùn)，需要降低成本，或者提高價(jià)格。而這，直接預(yù)示了消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品，將得到更低的質(zhì)量，或者將花費(fèi)更多的錢(qián)。企業(yè)與消費(fèi)者的零和博弈由此產(chǎn)生。

有博弈必然有矛盾，如何更好的緩沖這個(gè)矛盾，甚至解決這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)界的大難題？值得深思····

將馬太效應(yīng)、酒水與污水定律、水桶理論、零和游戲這四大科學(xué)理論應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)中，我們可以啟示到：

1. 強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱

2. 及時(shí)清除“垃圾”

3. 注意團(tuán)隊(duì)中的薄弱環(huán)節(jié)

4. 與企業(yè)，我們要追求無(wú)競(jìng)爭(zhēng)交集；與消費(fèi)者，我們要降低零和博弈矛盾。

五、禁果效應(yīng)（Forbidden fruit effect）

越是禁止的東西，人們?cè)较氲玫?；越是推廣的東西，人們?cè)秸J(rèn)為無(wú)所謂。

要使禁果效應(yīng)發(fā)生作用，一定不可真禁止，而只是有禁止的動(dòng)作。比如，國(guó)家禁止“非法吸收公眾存款”，出臺(tái)這個(gè)法令以后，非吸減少了許多，并沒(méi)出現(xiàn)禁果效應(yīng)。這是強(qiáng)硬的禁止，違者真會(huì)被判刑。

而禁書(shū)，未成年人禁止進(jìn)入網(wǎng)吧、KTV 則不是強(qiáng)硬的禁止。當(dāng)事人可以很輕易地躲避監(jiān)管部門(mén)檢查。站在管理者的角度看，這個(gè)禁令，幾乎不會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)影響，相反，還可能出現(xiàn)禁果效應(yīng)，增加未成年人的來(lái)源。

奢侈品要打造的“零售拒絕”（距離感），其中一方面就是為了出現(xiàn)禁果效應(yīng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生“有錢(qián)了一定要消費(fèi)一次！”的思想。

一些互聯(lián)網(wǎng)課程，一期比一期價(jià)格高，相當(dāng)于無(wú)形間越來(lái)越“禁止”用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)致用戶(hù)覺(jué)得課程非常必要購(gòu)買(mǎi)。面對(duì)產(chǎn)品邊際效用遞減的現(xiàn)實(shí)，課程提供者不得不每一期提升價(jià)格，以保證在禁果效應(yīng)的作用下維持乃至增長(zhǎng)利潤(rùn)。

在營(yíng)銷(xiāo)中：要產(chǎn)生禁果效應(yīng)，必須在對(duì)象需求中創(chuàng)造出空白，然后有唯一的產(chǎn)品滿(mǎn)足對(duì)象。

例如小米起初限量分批次售賣(mài)手機(jī)。

各安卓機(jī)發(fā)燒友的巨大需求——恨不得每天刷一次機(jī)，更新出更多的系統(tǒng)功能。小米在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造出需求空白——每周更新基于安卓開(kāi)發(fā)的MIUI 系統(tǒng)，功能多而全，為發(fā)燒友而生，但，剛上市時(shí)只有搶購(gòu)才有機(jī)會(huì)買(mǎi)到！

唯一的產(chǎn)品滿(mǎn)足對(duì)象——當(dāng)時(shí)，對(duì)于手機(jī)發(fā)燒友，只有小米手機(jī)才能滿(mǎn)足他們。

需求—?jiǎng)?chuàng)造空白—唯一滿(mǎn)足。

這樣一個(gè)完美的三連環(huán)。才能發(fā)揮出禁果效應(yīng)，才成全了小米手機(jī)爆火。

再例如，2013年6月21日，在各大社交媒體流傳開(kāi)這樣一段話：“百度云網(wǎng)盤(pán)的支付系統(tǒng)疑似出現(xiàn)了重大 bug，所有付費(fèi)套餐的價(jià)格變成了原來(lái)的1/1000，1毛錢(qián)就可以買(mǎi)一年會(huì)員，100GB最高等級(jí)套餐也只要 5 毛錢(qián)，快去搶福利?。?！”

作為國(guó)內(nèi)“三巨頭”之一，像價(jià)格異常這類(lèi)小bug，技術(shù)員將問(wèn)題頁(yè)面重定向到維護(hù)頁(yè)面這種事情幾分鐘就可以O(shè)K，百度偏偏用了幾十個(gè)小時(shí)。

這次“禁果效應(yīng)”成功的三連環(huán)：

需求：互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)對(duì)文件云儲(chǔ)存的巨大需求。

創(chuàng)造空白：百度網(wǎng)盤(pán)能有效滿(mǎn)足對(duì)象需求，但，價(jià)格相對(duì)較高。

唯一滿(mǎn)足：用bug 來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，讓用戶(hù)用幾毛錢(qián)就可以買(mǎi)到很大的云儲(chǔ)存空間。

五天后的26日，百度對(duì)外宣布百度云用戶(hù)量突破 7 千萬(wàn)，每天以20 萬(wàn)用戶(hù)的速度增長(zhǎng)。

當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)生活中還有很多運(yùn)用“禁果效應(yīng)”失敗的案例。比如沒(méi)有實(shí)力的品牌限購(gòu)服裝、某普通餐廳限購(gòu)饅頭（我親眼所見(jiàn)，真為這老板尷尬）、市區(qū)小賣(mài)部老板賣(mài)東西愛(ài)理不理……

他們禁果效應(yīng)失敗點(diǎn)主要在“創(chuàng)造空白”環(huán)節(jié)或“唯一滿(mǎn)足”環(huán)節(jié)。

這可能表現(xiàn)在：產(chǎn)品讓消費(fèi)者得不到，但消費(fèi)者其實(shí)并不是非常需求；或者，消費(fèi)者得不到產(chǎn)品，同時(shí)也非常需求，但，并不是只有你家的產(chǎn)品才可以滿(mǎn)足他（不唯一）。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：要產(chǎn)生禁果效應(yīng)，需要有完美的三連環(huán)“需求—?jiǎng)?chuàng)造空白—唯一滿(mǎn)足”。

由“好奇心理”與“逆反心理”構(gòu)成的“禁果效應(yīng)”是人們思想不成熟的表現(xiàn)之一。

六、美女效應(yīng)

以美女作為媒介而產(chǎn)生的巨大吸引力

無(wú)論從經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，還是馬斯洛的需求層次理論來(lái)說(shuō)，美女都是拼服務(wù)時(shí)代的尤物。同時(shí)，美女也是廣告3B策略中的一種。

簡(jiǎn)單說(shuō)：

1.美女效應(yīng)可以產(chǎn)生注意力經(jīng)濟(jì)諸如“選美大賽”、“美女直播”、“美女陪玩”，他們無(wú)論是起初還是現(xiàn)在，將來(lái)，都將帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值。

2.美女效應(yīng)可以產(chǎn)生異性相吸的效果比如高德地圖推出林志玲語(yǔ)音包；比如男女搭配干活不累；比如團(tuán)隊(duì)中男女交織，提升凝聚力。

3.美女效應(yīng)可以拔高產(chǎn)品溢價(jià)同價(jià)位KTV 之間，有多大差別？放位更美的迎賓在那里，瞬間增加引力（同樣的費(fèi)用，感覺(jué)在這里消費(fèi)更劃算）。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：美女，是一個(gè)良好的媒介。

七、華盛頓合作規(guī)律（Washington Company Law）

一個(gè)人敷衍了事，兩個(gè)人互相推諉，三個(gè)人則永無(wú)成事之日。有點(diǎn)類(lèi)似我大中國(guó)三個(gè)和尚的故事。

“拍手和歡呼實(shí)驗(yàn)”中，證明了與此相似的現(xiàn)象：

在這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，他們要求被試拍手和歡呼，并測(cè)量了每個(gè)人產(chǎn)生的聲音強(qiáng)度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著群體中人數(shù)的增加，每個(gè)人發(fā)出的聲音減小。

這表明，在有他人參與的情況下，個(gè)人的努力程度減小了。不僅是人力資源方面，現(xiàn)實(shí)生活中，許多店鋪／產(chǎn)品因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)搭配不合理，同樣受“華盛頓合作規(guī)律”影響。普通小店用無(wú)比高大上的文案、高檔品店親民賣(mài)萌、一件產(chǎn)品過(guò)度使用營(yíng)銷(xiāo)手段（讓人感覺(jué)起來(lái)像傳銷(xiāo)）、一件產(chǎn)品幾乎沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)裝飾……

他們這樣目標(biāo)不一致的營(yíng)銷(xiāo)搭配，或者在某方面過(guò)度手段化，會(huì)使1+1<2。例如：

5個(gè)人組成五邊形推車(chē) 與 4個(gè)人同向推車(chē)

營(yíng)銷(xiāo)啟示：團(tuán)隊(duì)合作／做產(chǎn)品，要注意，不是力量的簡(jiǎn)單相加。

八、奧卡姆剃刀定律：（Occam’s razor）

把事情變復(fù)雜很簡(jiǎn)單，把事情變簡(jiǎn)單很復(fù)雜　　

12世紀(jì)，英國(guó)奧卡姆的威廉主張唯名論，只承認(rèn)確實(shí)存在的東西，認(rèn)為那些空洞無(wú)物的普遍性概念都是無(wú)用的累贅，應(yīng)當(dāng)被無(wú)情剃除。他主張如無(wú)必要，勿增實(shí)體。這就是常說(shuō)的奧卡姆剃刀。

“奧卡姆剃刀定律在管理中可進(jìn)一步演化為簡(jiǎn)單與復(fù)雜定律：把事情變復(fù)雜很簡(jiǎn)單，把事情變簡(jiǎn)單很復(fù)雜。這個(gè)定律要求，我們?cè)谔幚硎虑闀r(shí)，要把握事情實(shí)質(zhì)，把握主流，解決最根本的問(wèn)題，尤其要順應(yīng)自然，不要把事情人為地復(fù)雜化，這樣才能把事情處理好。”

實(shí)質(zhì)上，我們都知道不應(yīng)該將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。但面對(duì)不清楚的用戶(hù)、變化著的市場(chǎng)，我們必須將產(chǎn)品先行繁雜化，待市場(chǎng)一一驗(yàn)證，再做剔除工作。

誠(chéng)然，我們必須相信，簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品，才是偉大的產(chǎn)品。

就像iPhone 一樣，將ios 系統(tǒng)的體驗(yàn)做到極致簡(jiǎn)約，在簡(jiǎn)約的基礎(chǔ)上功能強(qiáng)大。

1997年前，蘋(píng)果公司有60多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)；

1997年后，蘋(píng)果公司削減到只有4個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)前期弄得復(fù)雜，不是為了復(fù)雜，只是探索，最終簡(jiǎn)化才是根本。

九、出丑效應(yīng)：（The pratfall effect）

成功的大眾產(chǎn)品出一點(diǎn)丑，會(huì)使人們?cè)谇楦猩细矚g。

注意這里的重點(diǎn)詞匯“成功的”、“大眾產(chǎn)品”、“情感上”

如果你的產(chǎn)品本身就還有很多毛病，千萬(wàn)別再火上澆油；

如果某產(chǎn)品是劃分階級(jí)的奢侈品、強(qiáng)調(diào)安全的產(chǎn)品（防盜門(mén)、滋補(bǔ)品、殺毒軟件）、強(qiáng)調(diào)權(quán)威的產(chǎn)品（數(shù)據(jù)庫(kù)、咨詢(xún)服務(wù)、專(zhuān)業(yè)工具產(chǎn)品）…… 這些類(lèi)型產(chǎn)品中，不能運(yùn)用出丑效應(yīng)，否則得不償失。

出丑效應(yīng)使情感發(fā)生變化，也有可能造成負(fù)面影響。例如柴米油鹽醬醋茶，如果在包裝上有一點(diǎn)小Bug（錯(cuò)別字、小口子），確實(shí)可以讓產(chǎn)品人格化，但是，這種人格化會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生擔(dān)憂(yōu)，并不能提升銷(xiāo)量、品牌喜好度，甚至還可能使公司陷入輿論危機(jī)。

艾略特·阿倫森曾做過(guò)這樣一個(gè)試驗(yàn)，他把四段情節(jié)類(lèi)似的訪談錄像分別播放給測(cè)試對(duì)象：

第一段錄像里接受主持人訪談的是個(gè)非常優(yōu)秀的成功人士，他在自己所從事的領(lǐng)域里面取得了很輝煌的成就，在接受主持人采訪時(shí)，他的態(tài)度非常自然，談吐不俗，表現(xiàn)得非常有自信，沒(méi)有一點(diǎn)羞澀的表情，他的精彩表現(xiàn)，不時(shí)地贏得臺(tái)下觀眾的陣陣掌聲；

第二段錄像中接受主持人訪談的也是個(gè)非常優(yōu)秀的成功人士，不過(guò)他在臺(tái)上的表現(xiàn)略有些羞澀，在主持人向觀眾介紹他所取得的成就時(shí)，他表現(xiàn)得非常緊張，竟把桌上的水杯碰倒了，水還將主持人的褲子淋濕了；

第三段錄像中接受主持人訪談的是個(gè)非常普通的人，他不像上面兩位成功人士那樣有著不俗的成績(jī)，整個(gè)采訪過(guò)程中，他雖然不太緊張，但也沒(méi)有什么吸引人的發(fā)言，一點(diǎn)也不出彩；

第四段錄像中接受主持人訪談的也是個(gè)很普通的人，在采訪的過(guò)程中，他表現(xiàn)得非常緊張，和第二段錄像中一樣，他也把身邊的水杯弄倒了，淋濕了主持人的衣服。

看完錄像，教授讓他的測(cè)試對(duì)象從四個(gè)人中選出一位他們最喜歡的，選出一位他們最不喜歡的。

結(jié)果，你造嗎？

最不受測(cè)試者們喜歡的——第四段錄像中的人；

而最受測(cè)試者們喜歡的——第二段錄像中的人。有95%的測(cè)試者選擇了他。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：對(duì)于無(wú)負(fù)面影響的大眾產(chǎn)品，面對(duì)成熟的消費(fèi)者，不要故作完美，有一點(diǎn)小缺陷可能會(huì)更好。

十、暈輪效應(yīng)（Halo Effect）

當(dāng)認(rèn)知者對(duì)某物的某種特征形成好或壞的印象后，他還傾向于據(jù)此推論該物其他方面的特征。

這個(gè)效應(yīng)，就像月暈一樣，向周?chē)鷱浡?、擴(kuò)散。生活中的這個(gè)效應(yīng)極其常見(jiàn)。

對(duì)大公司的過(guò)度看好；

情人眼里出西施；

成功人士似乎什么都優(yōu)秀；

愛(ài)屋及烏；覺(jué)得顏值高的人都不會(huì)差；

這盤(pán)菜看著十分豐盛，自然地認(rèn)為它會(huì)很好吃；

……

正因?yàn)橛辛藭炤喰?yīng)，才使品牌、名校畢業(yè)、情感偏見(jiàn)具有高溢價(jià)能力。

其實(shí)暈輪效應(yīng)，就是說(shuō)人們對(duì)X事物有了第一印象后，他們將用這些印象去推論X事物的其他方面。以后產(chǎn)生的第三第四印象，僅僅被人們用來(lái)輔助解釋第一印象。

“一位職高畢業(yè)的IT 高手小明，水平實(shí)力超過(guò)絕大部分985院校的學(xué)生。在某大型公司面試的時(shí)候，HR 僅看到小明的個(gè)人簡(jiǎn)介，很大幾率會(huì)直接將他刷掉。很簡(jiǎn)單，因?yàn)樾∶鞯暮?jiǎn)介看上去很差，進(jìn)而推論小明的綜合素質(zhì)也不會(huì)好（暈輪效應(yīng)）。如果小明不能在簡(jiǎn)介中寫(xiě)出“曾獲XXX 大獎(jiǎng)”、“曾為某公司做出過(guò)千萬(wàn)級(jí)的App”這類(lèi)標(biāo)志，小明會(huì)真的倒霉。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：在新產(chǎn)品上線初期，盡力貼上“高大上”的標(biāo)簽（切忌虛造）。

總結(jié)：十大科學(xué)理論在營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用中的小啟示

1.馬太效應(yīng)：強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱

2.酒水與污水定律：及時(shí)清除“垃圾”

3.水桶理論：注意團(tuán)隊(duì)中的薄弱環(huán)節(jié)

4.零和游戲：與企業(yè)，我們要追求無(wú)競(jìng)爭(zhēng)交集；與消費(fèi)者，我們要降低零和博弈矛盾

5.禁果效應(yīng)：要產(chǎn)生禁果效應(yīng)，需要有完美的三連環(huán)“需求—?jiǎng)?chuàng)造空白—唯一滿(mǎn)足”

6.美女效應(yīng)：美女，是一個(gè)良好的媒介

7.華盛頓合作規(guī)律：團(tuán)隊(duì)合作／做產(chǎn)品，要注意，不是力量的簡(jiǎn)單相加

8.奧卡姆剃刀定律：我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)前期弄得復(fù)雜，不是為了復(fù)雜，只是探索，最終簡(jiǎn)化才是根本

9.出丑效應(yīng)：對(duì)于無(wú)負(fù)面影響的大眾產(chǎn)品，面對(duì)成熟的消費(fèi)者，不要故作完美，有一點(diǎn)小缺陷可能會(huì)更好

10.暈輪效應(yīng)：在新產(chǎn)品上線初期，盡力貼上“高大上”的標(biāo)簽（切忌虛造）

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標(biāo)簽： 十大科學(xué)理論